Jak się przygotować do ciężkich negocjacji? Poradnik negocjatora
Szkolenia

Jak się przygotować do ciężkich negocjacji? Poradnik negocjatora

Na samym początku mam dla Ciebie propozycję nie do odrzucenia – poświęć mi pięć minut, a dzięki temu dowiesz się w czym tkwi sekret, dzięki któremu już nikt nie zagnie Cię w żadnej rozmowie i dzięki któremu to Twoje będzie miało szansę być w końcu na wierzchu. To co, mogę liczyć na parę minut Twojej uwagi? Deal Or not Deal?

Wielkie początki niewielkich ustępstw

Odkąd tylko istnieje ludzkość, istnieją też kwestie zapalne, nieporozumienia, spory, różnice zdań. Początkowo rozwiązaniem tych sytuacji był silny arsenał i duże armie, które zmiatały przeciwnika z pola walki. Próbowano też aliansów politycznych, które w bardziej pokojowy sposób miały zapewnić porozumienie zwaśnionych stron. Często ceną porozumienia były aranżowane małżeństwa, daniny czy haracze wypłacane silniejszej stronie. Jednakże w długiej historii ludzkości udoskonalano nie tylko machiny wojenne, ale także sztukę negocjacji. Współcześnie nie musimy już płacić haraczy czy oddawać naszych córek przedstawicielom większych firm, spółek czy organizacji. Dzisiaj o sukcesie w negocjacjach często decyduje dobre przygotowanie merytoryczne i precyzyjnie zastosowana wiedza psychologiczna. Dziś walk nie wygrywa się na polu – ale w głowie. Jak zatem z klasą wygrywać nawet najcięższe różnice zdań i zyskać opinię wykwintnego negocjatora? Jeśli chcesz się dowiedzieć,  przeczytaj ten artykuł.

7 przykazań dobrego negocjatora

Przede wszystkim zanim zasiądziesz do negocjowania zadbaj o właściwe przygotowanie do rozmów – określ co będzie przedmiotem negocjacji, jakie cele chcesz osiągnąć i na jakie ustępstwa ze swojej strony jesteś w stanie się zgodzić. Nie zapominaj też o efekcie końcowym! Ujmując to bardziej profesjonalnie zapamiętaj, że dobra negocjacja powinna przejść od początku do końca przez siedem etapów:

1. zainteresowanie – dlaczego chcesz negocjować? Do czego dążysz poprzez podjęcie negocjacji? Co chcesz przez nie osiągnąć?
2. zaufanie – czy partnerzy w negocjacjach są warci Twojego zaufania? Czy możesz zasiąść do rozmów z nimi i wiesz, że wywiążą się ze wspólnie podjętych postanowień?
3. relacje – jak chcesz żeby zapamiętali Cię partnerzy w negocjacjach? Czy zależy Ci na tym, by wszystko przebiegało w poprawnej atmosferze? Jak sam/sama starasz się zachować pozytywny klimat rozmów i w jaki sposób angażujesz się w nawiązanie biznesowej relacji z kontrahentem?
4. alternatywa – jaki masz plan B, gdyby nie wszystko poszło po Twojej myśli? Czy masz „zapasowy” scenariusz, wyjście awaryjne, z którego możesz w każdej chwili skorzystać? Jaki masz pomysł na momenty kryzysowe w rozmowach?
5. opcje – czy jesteś wystarczająco otwarty na rozwiązania proponowane przez Twoich partnerów biznesowych? Czy jesteś w stanie rzeczowo się odnieść do sugestii podsuwanych przez drugą stronę?
6. zobowiązania – do czego chcesz zobowiązać siebie i kontrahenta w ramach negocjacji? Czy jesteś w stanie dołożyć wszelkich starań by wypełnić swoją część zobowiązań w ramach Waszej umowy?
7. komunikacja – czy umiesz zadbać o jasność i przejrzystość komunikatów kierowanych w stronę kontrahenta? Czy masz jasność oczekiwań partnera biznesowego? W jaki sposób będziecie się nawzajem ze sobą kontaktować w ważnych sprawach? Czy podejmując wspólne ustalenia umiecie nawzajem respektować różnice kulturowe (jeżeli takowe występują)?

Jak dziecko przed wycieczką szkolną

Na pewno nie raz jadąc na wycieczkę szkolną jako dziecko prosiłeś rodziców o gotówkę. Nigdy nie zaczynałeś z tego najniższego pułapu kwotowego, zawsze prosiłeś ich o więcej pieniędzy, żeby w razie czego móc zejść niżej i „wyciągnąć” od nich chociaż połowę proponowanej na początku stawki.  Działo się tak, ponieważ z jednej strony liczyłeś, że może rodzice faktycznie dadzą Ci więcej pieniędzy niż na ogół, a potem, gdy nabrałeś już doświadczenia w owych negocjacjach, nauczyłeś się przewidywać reakcje rodziców i tym samym wiedziałeś jak poprowadzić rozmowę z nimi, by osiągnąć swój cel.

Tak więc (przenosząc powyższy przykład na dzisiejsze realia), aby uniknąć sytuacji zaskoczenia przez partnera w rozmowach spróbuj na etapie formułowania przedmiotu negocjacji wizualizować sobie jakie kwestie mogłaby w trakcie rozmów podnieść  druga strona. W ten sposób łatwiej będzie Ci znaleźć argumenty do przekonania drugiej strony do swoich racji i unikniesz efektu zaskoczenia. Pamiętaj również, aby uporządkować tematycznie tematy, które będą pojawiać się w Waszej rozmowie – wtedy prościej będzie Ci zacząć od kwestii od której najbardziej Ci zależy.

Gdy pierwszy etap będziesz miał już za sobą, zabierz się za określenie celów, które przyświecają Ci w negocjacjach; dlaczego chcesz to osiągnąć? Co zyskasz dzięki temu, że to osiągniesz? Podziel owe cele na te, które Twoim zdaniem jest osiągnąć najłatwiej oraz na te, które będą cięższe do wypracowania. Dzięki temu w jasny sposób ustalisz, czego chcesz bronić najbardziej, a co możesz poświęcić w imię negocjacyjnych ustępstw.

Nie daj się jednak złapać w pułapkę skupienia wyłącznie na swoim stanowisku – pamiętaj, że do tanga trzeba dwojga. Aby być naprawdę świetnie przygotowanym do rozmów zbadaj sytuację drugiej strony – co ona zechce osiągnąć dla siebie poprzez rozmowy, jakie cele i jakimi środkami może chcieć to osiągnąć? Spróbuj opracować plan, który pomoże Ci przygotować się na oczekiwania partnera oraz który pomoże Ci zabezpieczyć się przed możliwą manipulacją ze strony kontrahenta. Pamiętaj też, że masz do dyspozycji kilka strategii, które możesz wykorzystać w rozmowach.

4 sposoby na …

Pierwszą strategią, którą będziemy omawiać jest strategia pasywno-walcząca. Cechy tej strategii określa przede wszystkim otwartość, empatia, dyplomacja. Nie naskakujesz na swojego partnera w rozmowach niczym dzikie zwierzę, ale w sposób możliwie delikatny i grzeczny przekonujesz go do przeprowadzenia ustaleń na możliwie jak największej liczbie Twoich założeń. Dyplomatycznie kwitujesz i podsumowujesz wypowiedzi partnera w taki sam sposób podając mu swoje spostrzeżenia. Nie przejmujesz tutaj twardo inicjatywy w rozmowie, jednakże kulturalnie zaznaczasz swoje stanowisko. Przy okazji podtrzymujesz też dobre kontakty interpersonalne z drugą stroną rozmów. Jak najbardziej polecany styl negocjacyjny, zwłaszcza, jeśli zamierzasz dokonywać interesów z danym kontrahentem więcej niż raz.

Strategią odmienną od powyższej jest aktywno-walcząca. Stanowi niemalże odwrotność wyżej omawianej. Jeśli kontrahent nie lubi owijania w bawełnę z pewnością skorzysta z tego stylu. Jest on przepełniony impulsywnością, partner jest dominujący, spontaniczny, nierzadko też dąży agresywnie do przeforsowania swoich racji. I o ile strategia ta może pomóc osiągnąć cele krótkoterminowe, o tyle przy negocjacjach oznaczających dłuższą współpracę z konkretną firmą, organizacją czy pojedynczym klientem strategia ta jest nieprzydatna i jak nietrudno się domyślić nie sprzyja zawiązywaniu najlepszych relacji długofalowych z partnerami.

Trzecia strategia mogłaby być opisywana jako strategia „no emotions”. Chodzi tutaj oczywiście o strategię aktywno-kooperacyjną, która zakłada właśnie odłożenie emocji na bok, a skupienie się zamiast tego na rzeczowych argumentach drugiej strony i właściwym reagowaniu na nie. Żywy styl prowadzenia rozmowy i logiczna analiza faktów przedstawianych nam przez kontrahenta umożliwi nam na pewno dokładne przyjrzenie się stanowisku drugiej strony, poznaniu jej punktu widzenia i możliwie jak najbardziej trafne odniesienie się do nich w dalszych etapach rozmowy. Strategia, która pozwala zaprezentować się naszym dyskutantom jako profesjonalista, człowiek kompetentny i nieulegający zbędnym emocjom w poważnych rozmowach.

Czwarta i ostatnia z omawianych strategii to strategia pasywno-współpracująca. Służy szczególnie wtedy, gdy chcemy zrobić coś według utartych schematów, gdy ulegamy argumentacji naszego rozmówcy lub gdy bardziej od wygrania negocjacji zależy nam na nawiązaniu współpracy z oponentem.

Jak się właściwie przygotować?

Pytanie to nurtuje nas już od początku naszych rozważań. Oczywiście rozwiązania i strategie przedstawione w tekście mogą brzmieć wręcz trywialnie, jednak zdajemy sobie sprawę, że nie dla każdego zastosowanie ich w praktyce może okazać się łatwe. W związku z tym warto zanim przystąpisz do rozmów naprawdę ciężkiego kalibru poćwiczyć swoje umiejętności negocjacyjne na szkoleniach i kursach z negocjacji GenWhy, które cały czas cieszą się sporą popularnością, zwłaszcza w kręgach biznesowych, gdzie negocjacja jest elementem dnia powszedniego.

Szkolenia nie tylko pomogą Ci wypolerować swoje zdolności jako świetnego negocjatora, ale też dadzą Ci możliwość wglądu w siebie, w swoje możliwości, lęki związane z procesem negocjacji oraz własne ograniczenia. Szereg specjalistów, niekiedy bardzo często wieloletnich praktyków, którzy mają za sobą setki przeprowadzonych negocjacji często też dla sporych firm pokażą Ci jak wygrać rozmowy niezależnie czy przekonujesz męża na zakup dodatkowej komody do przedpokoju czy właśnie finalizujesz rozmowy odnośnie fuzji firm. Dodatkową zaletą tego typu szkoleń jest to, że zamiast nudnych wykładów i pogadanek masz możliwość praktycznie od pierwszej minuty aktywnie ćwiczyć swoje umiejętności i na bieżąco uzyskiwać informacje zwrotne na co powinieneś/powinnaś położyć większy nacisk. Ceny za takie szkolenia nie są niskie, oscylują w granicach 2-3 tysięcy złotych, ale w zamian za to  otrzymasz praktyczne umiejętności, które otworzą przed Tobą nowe możliwości, użyteczne nie tylko w życiu zawodowym ale i prywatnym.

Zacznij od teraz !

Nikt z nas nie rodzi się od razu wyposażony w zestaw cech dobrego negocjatora. Nie oznacza to jednak, że bez odrobiny pracy własnej i wysiłku nie możemy się takim stać. Najważniejsze to cały czas ćwiczyć swoje umiejętności, nie unikać sytuacji, w których można podszkolić swój warsztat negocjatorski i przede wszystkim jeśli to konieczne uczestniczyć w kursach i szkoleniach by uczyć się od najlepszych. Gdy już to wszystko zrobimy żadna negocjacja nie będzie nam straszna, a żaden przeciwnik zbyt trudny do pokonania czy też współpracy. Dlatego nie bój się podjąć rękawicy i zacznij ćwiczyć swoje umiejętności negocjatorskie już od teraz, a sam zdziwisz się ile sytuacji nawet w codziennym życiu stanie się prostsze niż myślisz !

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *